Un article récent de Capital recense les 10 métiers qui ont connus la plus forte croissance des recrutements entre avril et début mai. En tête de liste : Responsable Commercial Grand Compte. Pas étonnant, la vente est le nerf de la guerre, n’est-ce pas ?
J’ai aimé exercer ce métier pendant 15 ans, la relation commerciale est avant tout un métier de relation humaine (je salue mes clients au passage J). Mon quotidien était de vendre des contrats de service avec un engagement de 3 ans à la signature, sur des solutions qui participent à améliorer l’expérience client. Je peux vous dire que c’est un vrai challenge aux vues des budgets engagés par les clients, la difficulté à calculer un ROI fiable, sans oublier la concurrence de prix bas… Par ailleurs, le commercial a une double casquette celui de lier de nouvelles relations commerciales en plus de fidéliser les clients existants.
Dans ce contexte, quelles sont les qualités à développer pour sortir du lot ?
- Vendre de la valeur plutôt qu’un produit pour se différencier des concurrents et sortir de la guerre des prix bas. Dans une négociation grand compte, être capable de vendre un produit ne suffit pas. Ces clients sont particulièrement exigeants car les investissements sont élevés et notre proposition de valeur doit être supérieure à l’investissement engagé. La prééminence client est au cœur du processus de vente autrement dit on cherche à mieux comprendre ses besoins et ses problématiques (je ferai un article plus détail sur ce sujet). L’obsession est de placer la satisfaction du client au cœur de la relation dès le début des échanges pour créer un véritable partenariat.
- Créer du lien pour fidéliser les clients existants. Il est l’interlocuteur privilégié du client. Lorsque les enjeux financiers sont importants, instaurer une relation de confiance est déterminante. Le client prend un risque en nous choisissant. Il est garant auprès de sa direction de notre promesse de vente. Il est souvent notre meilleur ambassadeur et s’investit pour faire en sorte que le projet aboutisse dans l’intérêt commun. En contrepartie, il attend du commercial une implication et un engagement sans faille malgré les difficultés rencontrées. Par ailleurs, les contrats de service ont la particularité de pouvoir se renouveler au terme du contrat. C’est un gain considérable pour l’entreprise car le coût d’acquisition du contrat est moindre, une partie des frais étant déjà amortie.
- Développer son leadership pour pratiquer un management transversal efficace. Véritable chef d’orchestre du projet, il peut être amené à gérer des déploiements multi-sites nationaux ou internationaux. Il est au centre des échanges entre le client et les équipes internes qu’il doit être capable de fédérer autour d’un projet commun, tout en gérant les éventuelles tensions. Il est garant du bon déroulé des process.
- Travailler sa posture pour être plus performant. Avoir confiance en soi, savoir gérer son stress, ses priorités, et être capable de dire NON à son client lorsque cela est nécessaire sans compromettre la relation commerciale, sont autant de challenges qui rythment la relation commerciale tout au long de la vie du contrat.
Cette fonction est extrêmement exigeante : dans la plupart des organisations les responsables grands comptes sont en charge d’un portefeuille clients qui représentent une partie importante du chiffre d’affaires de l’entreprise. Ces comptes stratégiques sont précieux mais aussi fragiles car très convoiter par les concurrents.
Une chose est sûre, les entreprises ont tout intérêt à investir sur leurs équipes aux vues des enjeux stratégiques. Le bénéfice est double : augmenter l’impact de leurs équipes auprès de leurs clients et développer leur performance en les fidélisant.
