- Changer d’état d’esprit
La plupart des commerciaux envisagent la prospection comme une séance de persuasion. Penser que nous allons devoir convaincre le client d’accepter un premier rendez-vous nous met en position de demandeur. Or pour appréhender sa session de prospection dans les meilleures conditions, il faut commencer par changer son intention. Lorsque que je contacte un prospect, j’ai la conviction que mes accompagnements vont lui permettre d’augmenter les performances de leurs équipes. Mon intention est de les voir réussir. Aussi quand on appelle un prospect avec l’intention de l’aider, cela change totalement le déroulé de la conversation.
Se mettre en position d’aidant plutôt que de demandeur.
- Ne pas prendre le NON pour soi
C’est inconfortable, même pour les plus expérimentés des commerciaux. Prospecter exige de contacter un grand nombre de prospect pour décrocher une réponse favorable. C’est la répétition de ce NON qui nous fragilise, car il vient titiller notre estime de soi. Le risque est de le prendre personnellement et d’associer ce rejet à soi. Or le rejet du client fait partie intégrante de la prospection et veut simplement dire soit que le client n’a pas besoin de notre service, soit que ce n’est pas le bon moment.
- Intégrer le refus dans les règles du jeu de la prospection
Il faut s’y attendre et savoir tirer profit d’un refus. Cela permet d’engager la conversation plus librement avec notre interlocuteur, créer du lien, lui demander son aide pour l’orienter vers la bonne personne… le contact peut alors devenir un véritable allié, un prescripteur voire un futur client. Il est essentiel d’entretenir de bonne relation, et laisser un souvenir positif de cet échange.
- Définir minutieusement sa cible client
Pour réduire les refus, il est indispensable de réfléchir en amont au profil type de notre cible client, aussi appelé personae en marketing. Le personae est notre client idéal. Avant toute chose, LA question à se poser est quelle est la cible qui a un problème que mon service résout ? Les critères pour le définir sont multiples par secteur d’activité, taille d’entreprise, son rôle dans l’entreprise, son âge…
Lorsque l’on passe un peu de temps à préparer sa liste de prospects, on réduit les risques de refus et donc on augmente nos chances d’obtenir l’adhésion du prospect pour un prochain rendez-vous.
Si je prends mon cas, ma cible client a des problématiques communes et pas des moindres : acquérir de nouveau client, fidéliser ses clients existants, améliorer l’organisation du travail pour être plus performant, travailler la posture des managers pour engager davantage les équipes.
La formule gagnante : CROIRE – RÉSISTER – PERSÉVÉRER
