L’engagement des commerciaux au centre du processus
C’est l’un des enjeux majeurs de toute entreprise en quête de croissance. Pourtant les équipes commerciales peinent à acquérir de nouveaux clients dans une période où le changement est constant. Les commerciaux passent tour à tour par des phases de procrastination, d’un manque d’élan à des soubresauts de motivation qui ne durent pas dans le temps. Les résultats sont mitigés et ne permettent pas d’asseoir la pérennité de l’entreprise sur son marché.
Comment accompagner vos équipes durant cette période complexe ?
L’un des leviers à exploiter est de sortir de l’individualité pour aller vers un projet collectif. Le manque de résultat peut s’expliquer par la difficulté pour le commercial, à trouver de l’énergie pour entreprendre la conquête de son marché. Il se sent souvent seul face au challenge qui lui est demandé. Or l’une des sources d’énergie se trouve dans le collectif. Encore faut-il parvenir à engager son équipe sans générer de résistance…
Comment faire face à la résistance au changement ?
Faire équipe. C’est une évidence, pourtant le leader du groupe a tendance à tirer avec force et volonté son équipe, pour les amener à adhérer au projet. L’intention est la bonne, mais la manière de faire n’est pas adaptée au besoin des collaborateurs. On est dans une énergie d’exigence, voire de contrôle, qui a pour effet de la résistance face au changement attendu. Ces deux mouvements « exigence >–< résistance » plongent l’ensemble de l’équipe dans l’inertie. Le manager s’épuise, les équipes sont démotivées et les résultats ne sont pas au rendez-vous.
Comment fédérer ses équipes autour d’un projet commun ?
Le mouvement approprié est d’inviter les équipes à vous rejoindre plutôt qu’exiger qu’ils vous suivent. Sauf que les tensions se sont accumulées au sein du collectif pendant cette période, et des rancœurs ont vu le jour. A ce stade, il est difficile pour le manager de prendre du recul et de poser une analyse juste sur ce qui se joue dans la dynamique d’équipe, car il est pris lui-même dans le processus. Se faire accompagner pour entreprendre un travail d’équipe devient une nécessité pour mettre à jour les relations :
- Revenir à la genèse et l’histoire de l’équipe : nettoyer les conflits larvés, les non-dits et les traumas qui ont marqué les esprits. Il ne s’agit de rouvrir la boîte de pandore mais de nommer, à minima, ce qui a été difficile, exprimer son ressenti et partager son vécu. Cet exercice proposé dans un cadre sécurisé est extrêmement libérateur. Il permet de libérer l’énergie qui s’est enkystée dans les évènements vécus par le groupe, pour la remettre au service de la performance.
- Apprendre à se connaitre : la plupart des équipes ne se connaissent pas vraiment. Elles se connaissent en surface mais ignorent tout des valeurs et des parcours qui ont forgés les personnalités. Ces moments de re-connection à la part d’humanité de chacun des membres du groupe, y compris le manager, sont des instants salvateurs où chacun expérimente l’empathie et l’écoute active. Le groupe d’individus finit par devenir un collectif relié les uns aux autres.
- Définir le projet d’équipe en co-création : il y a une différence notable entre imposer un projet d’équipe décidé et pensé par le manager, et inviter chaque membre à participer à la création du projet. Ensemble, l’équipe imagine et propose le contenu du projet. Le manager reste garant de sa délimitation mais offre à l’équipe une liberté au sein de ce cadre défini.
- Prévoir un rythme régulier de rencontres collectives autour de se projet commun : l’équipe a besoin de nourrir son appartenance au groupe et puiser son énergie au sein du collectif pour recharger ses batteries. Prévoir des rassemblements ponctuels sous forme de rituel est essentiel pour entretenir un haut niveau d’engagement de l’équipe.
Comment éviter que l’engagement ne s’essouffle dans le temps ?
Fédérer son équipe c’est avant tout travailler en itération et cela s’inscrit dans un processus de temps long. Imaginer pouvoir engager ses équipes grâce à une action « one shot » est une illusion. Il est essentiel de mesurer à chaque étape du processus que l’équipe est réceptive à vos propositions, sinon revenir en arrière pour ajuster votre approche, votre communication ou votre intention. Et recommencer jusqu’à trouver le bon ton, la bonne posture, la bonne communication.
Un projet d’équipe c’est comme préparer un champ à une récolte fertile. On ne peut pas tirer avec force sur la plante pour espérer la faire pousser plus vite. Par contre on peut nourrir le sol, l’arroser régulièrement, jusqu’à ce que les graines bien plantées finissent par donner de beaux fruits.
Dernier point : accompagner une équipe commerciale à être plus performante sans inclure le manager dans le coaching d’équipe est une erreur. Son rôle est central. D’ailleurs, lorsqu’un diagnostic sur le fonctionnement de l’équipe est posée, nous remarquons que la problématique vécue par l’équipe commerciale se retrouve au niveau de la hiérarchie en reflet systémique. Le vrai travail de fond devrait toujours se faire au niveau le plus haut de la pyramide pour espérer voir un changement profond et durable sur le reste de l’organisation.
22 d’expérience en Performance Commerciale & Relation Client
Executive Coach certifiée HEC Paris
